Lettera di vendita: 6 strategie di neuromarketing per aumentare le conversioni

di | 26 Sep 2011 | in Copywriting, Web Marketing | 4 commenti

Lettera di vendita, sei strategie di neuromarketing per aumentare le conversioni

Già altre volte abbiamo parlato di lettera di vendita e degli accorgimenti che possono aumentare le conversioni. Ma forse non ci siamo mai soffermati su chi realmente legge ciò che scriviamo e valuta immediatamente l’opportunità di fare o non fare l’azione richiesta per la conversione (acquisto, prenotazione, iscrizione etc.).

Stiamo parlando di valutazioni immediate, ovvero, di scelte emotive, istintuali, dettate dalla percezione senza intermediari del nostro cervello rettiliano, l’unico veramente deputato a prendere decisioni di acquisto.

Alla gente piace pensare di comportarsi con saggezza, di ragionare sulle scelte. La verità è una soltanto: l’old brain (il cervello antico) decide e il new brain (cervello razionale) giustifica. Il primo decreta e il secondo trova le ragioni per accettare la decisione.

Sulla base di questo (oramai acclarato dalle neuroscienze), esistono sei tipi di approccio che usati bene possono aumentare notevolmente il tasso di conversione sulla nostre pagine di vendita. Parliamo di un linguaggio che sappia stimolare:

  1. egocentrismo
  2. sensibilità per i contrasti
  3. concretezza
  4. ricordo di inizio e fine
  5. visualizzazione
  6. emozioni

Egocentrismo

Il cervello antico è egocentrico. La sua sopravvivenza viene prima di tutto. E se ci capita di sentirci coinvolti nelle disgrazie degli altri o di gioire per il successo di un amico – e quindi di manifestare un certo altruismo -, quello non è l’old brain. E’ il nostro cervello medio (middle brain) che gestisce le emozioni. Può farlo sempre, in maniera indisturbata, a patto che la situazione di pericolo o di successo non riguardi noi direttamente. In tal caso, prende nuovamente il comando l’old brain e mette se stesso al primo posto.

Come usare questa informazione per aumentare le conversioni sulla nostra pagina di vendita? La risposta è semplice: parlando del lettore e non di noi stessi o dell’azienda che rappresentiamo. Mettersi nei panni del cliente, capire i suoi bisogni reali e parlare solo di ciò di cui ha bisogno per intravedere una soluzione vantaggiosa in quel momento.

Es.: molte donne sono costrette a cucinare con i figli che scorazzano per la casa e, magari, con un pargolo tra le braccia. Ecco perché abbiamo pensato a questo tipo di preparato per te. Basta metterlo sul fuoco per 3 minuti. Non devi fare altro.

Sensibilità per i contrasti

Grasso e magro, alto e basso, veloce e lento, ricco e povero, bello e brutto etc.. I contrasti sono un acceleratore di decisioni. Si fa subito. L’old brain arriva alle conclusioni senza correre rischi. Del resto, è una tecnica già usata abbondantemente sia sul web che nel business di tipo tradizionale.

Eppure, non tutti sanno che si fa prima con il contrasto che non con una pagina di chiacchiere che tenta di spiegare i vantaggi di un prodotto/servizio.

Vuoi stimolare una decisione d’acquisto? Mostra al tuo potenziale cliente quelli che saranno i risultati dopo l’acquisto. Usa il prima e dopo.

Es.: i cani labrador sono molto giocosi, ma anche irrequieti e distruttivi. Possono trasformare la tua casa in un vero e proprio campo di battaglia. Rovigio faceva pipì dappertutto, senza ritegno alcuno, e mangiava bottiglie di plastica, pantofole, tappeti etc.. Poi ho letto queto libro e ho messo in pratica gli insegnamenti ivi contenuti. Risultato: dopo 2 settimane è cambiato radicalmente. Per fare la pipì aspetta che lo porti fuori. Non mangia più le pantofole e i tappeti; mentre stiamo ancora lavorando sulle bottiglie di plastica. Ma devo ammettere che l’addestramento funziona alla grande.

Concretezza

L’old brain è concreto, ovvero, decide solo quando si trova di fronte a situazioni che conosce, che gli risultano familiari. Le informazioni astratte, indefinibili, non sono per lui. Non lo aiutano a decidere.

Cose non concrete: l’indicizzazione, una soluzione flessibile, un approccio integrato, la maturazione spirituale etc..

Cose concrete: stare al secondo posto dei risultati di ricerca, un limone, un ecommerce completo in 24 ore, dimagrire 16 chili, i capelli biondi, il pummelo etc..

Es.: in questo video spiego in che modo kacper Postawski ha incassato un milione di dollari con un eBook su “come riposare bene pur dormendo poche ore” (Powerful sleep).

Ricordo di inizio e fine

Il cervello antico ricorda tutto ciò che sta all’inizio e alla fine, mentre dimentica praticamente tutto ciò che sta in mezzo. Questo vuol dire che è importante presentare il valore dell’offerta sin da subito. Ed è altrettanto importante ripeterlo alla fine.

Una tecnica sempre efficace è questa:

  • dici quello che vuoi dire
  • lo dici
  • poi ripeti quello che hai detto

Visualizzazione

Il nervo ottico è connesso fisicamente e direttamente al cervello primitivo. E questo fa si che le informazioni vivise siano trasmesse 25 volte più velocemente di quanto non vengano trasmesse dal nervo uditivo.

Consiglio utile: usa belle (e significative) immagini a corredo della tua sales letter. Fai prima!

Emozioni

11 settembre 2001. Ricordo perfettamente quello che stavo facendo. Ero nella cameretta del mio amico Mimmo. Suonavamo il pianoforte. Poi, all’improvviso, ci chamò il padre per segnalarci l’edizione straordinaria del TG5. Sono sicuro che anche tu possa ricordare bene ciò che stavi facendo il giorno in cui ci fu l’attacco alle torri gemelle.

I neuroscienziati hanno dimostrato chiaramente che un’emozione provoca una reazione biochimica nel nostro cervello che influenza direttamente il modo in cui vengono trattate e memorizzate le informazioni.

Consiglio utile: usa la video comunicazione emotiva per fortificare il ricordo. Oppure, racconta una storia che sappia fare presa sulle emozioni del lettore.

Un esempio interessante di come si possa emozionare il lettore attraverso una storia e al contempo comunicare i vantaggi del prodotto/servizio offerto è riportato su una lettera-tipo che ho scritto non molto tempo fa per uno studio legale di Milano. Sulla sidebar ci sono anche le mie annotazioni sulla struttura della lettera.

Conclusioni

Il vero decision maker è l’old brain. E’ lui che sceglie. E lo fa subito, su due piedi. Tanto vale usare un linguaggio adeguato, fatto su misura per valutazioni di tipo spontaneo, senza intermediari logici o razionali.

Ricorda che se hai bisogno di migliorare i testi del tuo sito o della tua landing page puoi contattarci in qualunque momento. Siamo lieti di farti un’offerta o anche solo di darti un consiglio

Carlo D'Angiò

Amministratore della Carlo D'Angiò Communication, è un sostenitore accanito del sistema WordPress. Il suo intento è quello di WordPressizzare il maggior numero possibile di piccole e media aziende italiane.

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